Источник возражений
Низкая заинтересованность. Иногда возражения кандидатов свидетельствуют о том, что предложение для них не представляет особого интереса. Для некоторых вакансий фиксировать такую ситуацию очень важно, и такие кандидаты сразу получают отказ.
Страх перемен. С другой стороны, есть категория людей, которые изначально с сомнением воспринимают любые изменения, даже если они очень позитивны. Это своеобразный выход из зоны комфорта. В таком случае HR-специалист может потерять хорошего кандидата, отказав и не разобравшись в ситуации, или приняв его отказ. Во избежание таких случаев необходимо более детально и глубоко «погружаться» в кандидата.
Эксклюзивные таланты. Также есть определенные, чаще всего точечные, вакансии, на которые встреча с подходящими кандидатами на рынке труда - большая удача, их очень мало, и спрос на них очень высок. Такие кандидаты понимают свою уникальность, поэтому их нелегко заинтересовать предложением о работе, особенно если они уже трудоустроены и речь идет о хантинге. В таких сложных случаях подбора умение грамотно работать с возражениями просто необходимо.
Как снять возражения
Хорошо изучить компанию и вакансию. С большой долей вероятности, сомневающийся и не уверенный кандидат будет задавать много вопросов, строить догадки и высказывать сомнения, развеять которые можно уверенным подробным рассказом о том, как на самом деле обстоят дела в компании, и что кандидату необходимо будет делать по должностной инструкции. Также важно заранее продумать, как можно преподнести кандидату условия работы, не забывать озвучивать самые привлекательные для него.
Слушать и слышать кандидата. Важно детально изучить резюме и внимательно фиксировать потребности кандидата, а затем «закрывать» их в своем рассказе о компании, обязанностях и условиях. Таким образом можно персонализировать подачу вакансии, сделать ее более привлекательной именно для конкретного кандидата. Кроме того, не стоит полностью зачитывать вакансию с листа в формате «робота» или «колл-центра», это может отпугнуть кандидата и вызвать в нем сомнения в экспертности HR-специалиста, а также снизит доверие к вакансии и компании в целом. Разговор необходимо строить в уверенной, свободной и доверительной форме.
Понимать и принимать сомнения. После того, как кандидат уже поделился своими сомнениями, успешной стратегией будет показать ему, что вы его активно слушали и согласны с его мнением, что оно для вас ценно, и вы понимаете и принимаете его. Таким образом, можно выстроить мостик доверия и принятия между HR-специалистом и кандидатом, который, в свою очередь, успокоится и поймет, что менеджер не собирается с ним спорить или осуждать. Это позволит еще сильнее сократить дистанцию с кандидатом, например, кратко рассказав ему о каком-либо своем неудачном опыте, который связан со схожими проблемами, ситуациями и сомнениями.
Уточнять и детализировать информацию. Еще одним важным этапом в работе с возражениями являются уточняющие вопросы. Если кандидат категоричен в своей позиции и выражает ее очень кратко, стоит задать несколько уточняющих вопросов о том почему для него эта позиция является такой принципиальной, и какие события привели к этому. Правильные вопросы помогают кандидату раскрыться и поделиться тем, что его беспокоит. Благодаря его ответам на вопросы, можно совместно с кандидатом проанализировать ситуацию, порассуждать. При правильно заданных вопросах, кандидат сам может прийти к выводу, что его сомнения и возражения не такие уж категоричные, как он изначально их позиционировал. Далее HR-специалисту остается только высказать аргументы, которые могут развеять сомнения кандидата.
Заранее подготовить полную аргументацию невозможно, потому что возражения могут быть абсолютно разными. Именно для этого нужно иметь много информации по вакансии и компании в целом. Важно успокоить кандидата и дать ему понять, что его прошлый негативный опыт, страх выйти из зоны комфорта или принципы абсолютно не имеют отношения к предложенной вакансии, а её минусы являются плюсами, если взглянуть на неё под другим углом зрения.
Научившись работе с возражениями и активно используя этот навык на практике, можно перестать бояться «неудобных» разговоров с кандидатами. Количество отказов станет намного меньше, и проблема потери квалифицированных специалистов из-за их сомнений и категоричности неизбежно сократится.
Низкая заинтересованность. Иногда возражения кандидатов свидетельствуют о том, что предложение для них не представляет особого интереса. Для некоторых вакансий фиксировать такую ситуацию очень важно, и такие кандидаты сразу получают отказ.
Страх перемен. С другой стороны, есть категория людей, которые изначально с сомнением воспринимают любые изменения, даже если они очень позитивны. Это своеобразный выход из зоны комфорта. В таком случае HR-специалист может потерять хорошего кандидата, отказав и не разобравшись в ситуации, или приняв его отказ. Во избежание таких случаев необходимо более детально и глубоко «погружаться» в кандидата.
Эксклюзивные таланты. Также есть определенные, чаще всего точечные, вакансии, на которые встреча с подходящими кандидатами на рынке труда - большая удача, их очень мало, и спрос на них очень высок. Такие кандидаты понимают свою уникальность, поэтому их нелегко заинтересовать предложением о работе, особенно если они уже трудоустроены и речь идет о хантинге. В таких сложных случаях подбора умение грамотно работать с возражениями просто необходимо.
Как снять возражения
Хорошо изучить компанию и вакансию. С большой долей вероятности, сомневающийся и не уверенный кандидат будет задавать много вопросов, строить догадки и высказывать сомнения, развеять которые можно уверенным подробным рассказом о том, как на самом деле обстоят дела в компании, и что кандидату необходимо будет делать по должностной инструкции. Также важно заранее продумать, как можно преподнести кандидату условия работы, не забывать озвучивать самые привлекательные для него.
Слушать и слышать кандидата. Важно детально изучить резюме и внимательно фиксировать потребности кандидата, а затем «закрывать» их в своем рассказе о компании, обязанностях и условиях. Таким образом можно персонализировать подачу вакансии, сделать ее более привлекательной именно для конкретного кандидата. Кроме того, не стоит полностью зачитывать вакансию с листа в формате «робота» или «колл-центра», это может отпугнуть кандидата и вызвать в нем сомнения в экспертности HR-специалиста, а также снизит доверие к вакансии и компании в целом. Разговор необходимо строить в уверенной, свободной и доверительной форме.
Понимать и принимать сомнения. После того, как кандидат уже поделился своими сомнениями, успешной стратегией будет показать ему, что вы его активно слушали и согласны с его мнением, что оно для вас ценно, и вы понимаете и принимаете его. Таким образом, можно выстроить мостик доверия и принятия между HR-специалистом и кандидатом, который, в свою очередь, успокоится и поймет, что менеджер не собирается с ним спорить или осуждать. Это позволит еще сильнее сократить дистанцию с кандидатом, например, кратко рассказав ему о каком-либо своем неудачном опыте, который связан со схожими проблемами, ситуациями и сомнениями.
Уточнять и детализировать информацию. Еще одним важным этапом в работе с возражениями являются уточняющие вопросы. Если кандидат категоричен в своей позиции и выражает ее очень кратко, стоит задать несколько уточняющих вопросов о том почему для него эта позиция является такой принципиальной, и какие события привели к этому. Правильные вопросы помогают кандидату раскрыться и поделиться тем, что его беспокоит. Благодаря его ответам на вопросы, можно совместно с кандидатом проанализировать ситуацию, порассуждать. При правильно заданных вопросах, кандидат сам может прийти к выводу, что его сомнения и возражения не такие уж категоричные, как он изначально их позиционировал. Далее HR-специалисту остается только высказать аргументы, которые могут развеять сомнения кандидата.
Заранее подготовить полную аргументацию невозможно, потому что возражения могут быть абсолютно разными. Именно для этого нужно иметь много информации по вакансии и компании в целом. Важно успокоить кандидата и дать ему понять, что его прошлый негативный опыт, страх выйти из зоны комфорта или принципы абсолютно не имеют отношения к предложенной вакансии, а её минусы являются плюсами, если взглянуть на неё под другим углом зрения.
Научившись работе с возражениями и активно используя этот навык на практике, можно перестать бояться «неудобных» разговоров с кандидатами. Количество отказов станет намного меньше, и проблема потери квалифицированных специалистов из-за их сомнений и категоричности неизбежно сократится.
